Du har säkert hört förut att du aldrig ska vända dig till din mamma för att få ärlig feedback på din nya affärsidé? ”The Mom Test” är en metod för hur du ställer frågor som får dina potentiella kunder – och till och med din mamma – att säga vad de verkligen tycker om din idé. Metoden ursprungligen en bok, skriven av entreprenören och författaren Rob Fitzpatrick och handlar i grund och botten om att ställa öppna frågor om dina kunders liv, utan att avslöja någonting om din lösning.
”Kolla in den här grejen, visst skulle det vara skönt att slippa göra på det gamla sättet och istället använda den här?”
Så här kan det låta när vi vill testa vår idé i ett tidigt stadium. Som entreprenör vet du att du borde prata med dina potentiella kunder så tidigt som möjligt – för att stämma av att du faktiskt bygger något som de kommer vilja köpa. Detta är viktigt när idén är riktigt bra – så att du kan bekräfta den kommande succén – men framför allt när det visar sig att idén inte riktigt håller. I det fallet är det bättre att få veta det så tidigt som möjligt så att du har en större chans att skruva om för att lyckas. Men det är inte helt enkelt att ta reda på vad de potentiella kunderna egentligen tycker. Hur kommer det sig?
Den första vanliga anledningen är att de flesta personer försöker vara vänliga mot dig och därför inte är helt ärliga med vad de tycker. Detta gör de för att de märker att du lägger ner engagemang, tid och pengar i något och vill helt enkelt inte riskera att såra dig genom att komma med synpunkter som kan vara jobbiga.
Den andra vanliga anledningen är att vi själva mår bra av att höra positiv feedback. Inget konstigt med det. Det är självklart att vi vill höra att vi är på rätt väg. Detta får dessvärre konsekvensen att vi kan falla in i att fiska efter komplimanger istället för att ta reda på värdefull information där det finns risk att det kommer fram något obehagligt. De ledande frågorna i inledningen är exempel på detta. Men komplimanger och glada tillrop utvecklar sällan vår idé till det bättre.
Hur ska du då få folk att säga vad de verkligen tycker? Det skiljer sig naturligtvis en del beroende på vad det är för idé du vill testa och hur långt du har kommit men i nedanstående exempel får du några tips som kan hjälpa dig på vägen. I exemplet utgår vi från en idé om en digital tjänst som vi tror kommer att ersätta ett jobbigt moment/problem för kunderna. Först behöver du bekräfta att det finns ett behov hos kunderna.
Så fort du börjar prata om idén ökar ju risken för att de inte riktigt säger vad de egentligen tycker. Innan dess vill du hinna gräva i hur de gör i dag utan att påverka dem i någon riktning.
Prata mindre och lyssna mer är grundregeln! Ställ öppna frågor och följdfrågor. Exempelvis: Vilka problem stöter de på? När hände det senast? Hur löser de problemet i dag? Varför gör de på det sättet? Hur mycket tid lägger de på att lösa problemet? Vilka andra sätt har de provat? Hur jobbigt tycker de att problemet är? Har de pratat med andra om hur de gör/löser problemet? Det viktiga är att verkligen bottna frågorna, så du får bra fakta om kundens behov av lösningen.
Den största anledningen till att vi inte ställer viktiga frågor är att vi är rädda för att höra svaret. Visst, det är jobbigt om det visar sig att vi har spenderat tid, energi och pengar på fel grej. Men kom ihåg – det är viktigare att få veta det tidigt, så vi har en chans att ändra om det behövs. Det är så vi skapar något grymt som kunderna kommer att älska! Ha därför alltid med en fråga som du är lite rädd för att ställa.
Vad är då det ultimata sättet att kontrollera om någon talar sanning när de säger att din idé är bra? Be dem att teckna sig för tjänsten eller förhandsbeställa produkten. Då kommer de garanterat att berätta vad de egentligen tycker – för alla slutar ljuga när du ber dem om pengar.
Vill du ha hjälp med hur du kan ta reda på vad som är viktigt för att din idé ska komma vidare? Boka ett möte med en affärsutvecklare på Science Park, så hjälper vi dig!
