Tre nyckelfrågor för att lyckas med sälj
När du vill sälja någonting behöver du besvara din tänkta kunds frågor på ett bra sätt. Men vad undrar kunden? De har ju många frågor. Vilka kundfrågor är de viktigaste? Beroende på vem din kund är och vad du har att sälja låter såklart frågorna väldigt olika. Men påfallande ofta kan de sorteras in i någon av dessa tre huvudfrågor. Och kan du inte besvara dem så har du normalt ingen affär.
- Varför ska jag köpa detta?
- Varför ska jag köpa detta av just dig?
- Varför ska jag köpa detta av just dig, just nu?
1. Varför ska jag köpa detta?
Den första frågan handlar om kundbehov. Du behöver såklart lösa ett behov som kunden har för att kunden ska köpa. Du behöver ge kunden en fördel, eller undvika en nackdel, som är större än kostnaden för din produkt eller tjänst.
Du behöver ha lyssnat på kundens behov på ett eller annat sätt för att kunna besvara den här frågan.
2. Varför ska jag köpa detta av just dig?
Den andra frågan handlar om förtroende och konkurrens. När kunden har förstått att behovet av produkten eller tjänsten finns, så återstår frågan vem kunden ska köpa av. För att få affären behöver du övertyga och besvara frågorna om att du och din produkt/tjänst kommer att fylla behovet bäst, och att du är värd kundens förtroende.
3. Varför ska jag köpa detta av just dig, just nu?
Den tredje frågan handlar om timing och tidpunkt för köpet. För att besvara frågan behöver kundens funderingar kring när behovet behöver lösas bemötas och besvaras. Det är såklart inte ovanligt att kundens vardag redan är full av andra aktiviteter, bränder som ska släckas, åtgärder och lösningar på andra behov. För att få affären behöver din lösning passa in i kundens övriga vardag, eller din lösning är så bra att kunden går miste om vinster eller lider förluster av att avvakta med köpet från dig.
Omvärlden kan hjälpa eller stjälpa dig i ditt arbete mot att besvara kundens tre frågor.
Har kunden inte lyckats landa ett bra svar på alla dessa tre frågor kommer det sannolikt inte bli något köp. Besvarandet av frågorna sker både vid digital och analog kontakt med kunden samt successivt i all din kommunikation, och i alla kanaler – och kanske i andras kommunikation. Tillexempel kan ju ett köp av en elcykel börja med att kunden tar del av medias rapportering kring klimatet, brukar sitta i bilköer och därefter ser din kommunikation. Därefter utvärderas du mot andra varumärken. Slutligen kan timingens sista spik i kistan bli ett bensinpris över 20-lappen per liter.
En viktig sak är att lyssna efter kundens verkliga fråga eller verkliga invändning, när köpet uteblir.
Det är ofta lättare för kunden att tacka nej till ett köp för att det inte är läge just nu, men ni får se hur det blir framåt våren (fråga nr. 3) medan den verkliga invändningen kanske är att du inte lyckats fånga kundbehovet eller att priset är för högt jämfört med nyttan kunden får (fråga nr.1) eller att kunden inte förstått hur du gör detta bättre än närmaste konkurrent (fråga nr.2).
Som vanligt gäller att vara nyfiken och lyssna ordentligt. Lycka till med kundens tre frågor!
Community
Gillar du - precis som vi - idéer, företagande och att träffa inspirerande människor? Bli en del av vår community!