Så lyckas du med traditionell försäljning i det digitala landskapet
Det är nya tider. Möjligheterna att träffa nya potentiella kunder kanske känns hopplösa? Men faktum är att möjligheterna aldrig har varit större! Med hjälp av dagens olika digitala verktyg kan ditt företag nämligen accelerera sin försäljning till nivåer som tidigare inte varit möjliga med traditionell, analog försäljning. Vill du veta hur?
Marknaden står inför en totalförändring
Tiderna har förändrats för oss alla och det som en gång fungerade kanske har stannat av helt och hållet. Många bolag står inför stora omställningar – inte minst när det kommer till hur försäljningen till andra företag, alltså B2B, ska fungerar framöver. Mässor, fysiska möten och affärsresor kanske var vanliga och viktiga inslag i den traditionella försäljningen, men inte längre funkar. Det betyder inte att det kommer att vara så för alltid, men nya möjligheter och arbetssätt håller på att totalt förändra marknaden och kundbeteenden.
En digital transformation av både strategi och agerande inom B2B-försäljning kommer bli avgörande för många företags överlevnad framåt. Kanske gäller det ditt företag också? Då handlar allt om att förstå hur ditt bolag ska ta dig an denna fråga.
Hur når du din kund utan ett fysiskt möte?
I grunden handlar företagsförsäljning om att förstå sin kund och att skapa värde för denna på bästa sätt. Säljprocessen bygger just på en gradvis förbättrad förståelse mellan både säljare och köpare, vilket är något som historiskt involverat fysiska träffar i en mycket stor skala.
Men, behövs verkligen alla dessa träffar? Hur når du din kund i det första steget utan ett fysiskt möte? Här väljer många att ta sin traditionella säljprocess och försöka trycka in den i ett digitalt format. Tyvärr kommer detta inte att lösa ditt problem.
Det är dags anpassa dig till kundens köpresa och förstå hur din kund agerar digitalt. Och för det krävs kreativitet och viljan att experimentera sig fram!
Möjligheterna ligger i mätbarheten
En transformation av säljprocessen kan kännas skrämmande för många organisationer, men möjligheterna har som sagt aldrig varit större än nu. En anledning till detta är att digitala säljprocesser går att mäta i oändligt mycket större utsträckning än traditionella säljprocesser.
Vad menar jag då med ”att mäta”? En traditionell säljprocess bygger ofta – lite förenklat – på telefonsamtal, möten, videomöten och i bästa fall ett underliggande CRM-system (Customer Relationship Management). En lista med information arbetas igenom av en säljare och resultatet är egentligen inte mer än en förhoppning om att en potentiell kund bokar ett möte. Mätbarheten i denna process utgörs av antal telefonsamtal, möten och lite statistik kring detta. Men vad det var som gjorde att personen i fråga bokade ett möte i slutändan, är inte mätbart här.
Traditionell försäljning blir datadriven och skalbar
I den digitala försäljningsprocessen är resultatet är ofta ett digitalt möte eller till exempel ett webinarium. Låt oss titta på hur vägen dit kan se ut:
Steg 1 – Testa olika slags innehåll
Vi skapar en inspirerande annons i form av text eller video, som sprids på digitala plattformar. Målet i detta första steg är att undersöka vilken typ av innehåll som vår målgrupp är intresserad av. För att lära oss det skapar och sprider vi flera varianter av annonser, som vi tänker oss inspirerar målgruppen på olika sätt.
Steg 2 – Utvärdera vilket innehåll som funkade bäst
Nu kan vi enkelt mäta vilken typ av innehåll – alltså vilken annons – som lockar vår målgrupp bäst. Detta genom att titta på data för vilken annons som engagerat flest. Det mäts ofta genom antalet klick på respektive annons.
Steg 3 – Bygg förtroende och utbilda kunden
När vi ser att en del av målgruppen visar intresse är vårt nästa mål att bygga förtroende och utbilda kunden i vilken del av vårt erbjudande som kan skapa mest värde för deras organisation. Här kan vi till exempel använda oss digitala utbildningar, webinarier eller liknande, för att nå kunden.
Steg 4 – Close the deal
Nu kan den analoga säljprocessen ta vid, men såklart gärna i ett digitalt format om möjligt.
Fokusera på värdeskapande och verkliga problem
Genom att transformera de första delarna i säljprocessen till ett mer digitalt upplägg, får vi tillgång till data som hjälper oss att förstå varje del av säljprocessen på ett sätt som tidigare inte varit möjligt. Detta är en enorm möjlighet i försäljningens inledningsfas, som helt plötsligt blir skalbar utan stora begränsningar som tidigare.
Hur hade din organisation nyttjat möjligheterna med den här typen av skalbarhet i er försäljning? Här är två tips att ha med dig i bakhuvudet under din digitaliseringsresa:
- Leverera värde
I teorin låter det kanske enkelt, men att fokusera på att skapa värde ställer helt nya krav på din organisation och era processer. I den digitala världen pratar vi ofta om att ”ge bort värde gratis” för att faktiskt kunna inleda en digital säljprocess. Värde kan till exempel vara kunskap, inspiration och tillgång till olika verktyg som vi helt enkelt ger till potentiella kunder för att bygga förtroende och tillit.
- Lös verkliga problem
Slutligen handlar den digital säljprocessen om att verkligen förstå sin kund och dess utmaningar. Precis som den traditionella försäljningen också alltid handlat om. Vad är det din kund behöver hjälp med, egentligen? Det som ställer allt på sin spets är ett helt nytt arbetssätt där transparensen kring ditt företag ökar samtidigt som kunderna online är mer kräsna.
– Det är bolagen som faktiskt löser verkliga problem som blir de långsiktiga vinnarna. Resterande når inte genom bruset.
Känner du dig redo för framtiden?
Science Park är ditt bollplank och din coach genom företagandets alla faser. Vi är navet som knyter dig samman med experter, potentiella samarbetspartners, nytänkande innovatörer. Boka ett möte med mig eller någon av mina affärsutvecklingskollegor, så hjälper vi dig att utveckla ditt företag till dess fulla potential!
Community
Gillar du - precis som vi - idéer, företagande och att träffa inspirerande människor? Bli en del av vår community!