6 tips för dig som behöver komma igång med din försäljning – eller börja jogga
Som säljare kan det ibland vara svårt att ta första steget. Och för en entreprenör är det ibland ett steg i sig – att se sig själv som säljare. Alla entreprenörer behöver dock i någon utsträckning vara säljare – särskilt i början av sin företagsresa. Men vet du? Att komma igång med din försäljning behöver inte vara svårare (eller lättare…) än att börja jogga.
Det spelar tyvärr ingen roll om din produkt eller idé är revolutionerande och lämnar alla konkurrenter hopplöst efter, om du inte har förmågan att nå ut med den informationen till kunder – och dessutom konvertera den till försäljning och intäkter. Först när kunden tagit fram plånboken har du den verkliga bekräftelsen på din produkts förträfflighet.
Försäljningens fem faser
En försäljningsprocess som involverar två människor kan väldigt förenklat skissas upp som fem faser:
- Kontaktfas
- Behovsanalysfas
- Presentationsfas
- Invändningsfas
- Affär
I kontaktfasen upprättas kontakt mellan en köpare och en säljare, på köparens eller säljarens initiativ. Ju fler kontakter produkten har med sin marknad, desto större är chansen till försäljningsframgångar. En digital försäljningsprocess ser lite annorlunda ut, men går i sin startfas trots allt ut på att ju fler som utsätts för ditt budskap, desto större chans till köp i slutändan.
När det gäller försäljning mellan människor finns stora likheter mellan kontaktfasen och motionsträning, så jag kommer använda denna metafor – och förhoppningsvis lyckas peppa dig till att komma igång med, och sätta mål för ditt försäljningsarbete.
När jag fortsättningsvis skriver ”joggingturen” kan du översätta detta med ditt kundsamtal, ditt proaktiva kontaktsökande med presumtiva kunder – eller kort och gott: kundkontakter på ditt initiativ.
Det bästa säljsamtalet är det som blir av
Ibland kallas detta också för kalla kontakter, eftersom kunden innan din kontakt inte hade dig i tankarna eller inte har tagit några egna aktiva steg mot ett köp. Att konvertera en inledande (kall) kontakt till en säljsituation är en övningssak. I den metafor vi använder – motionsträningen – hamnar det jobbet någonstans kring att läsa på om hur du ska lägga upp dina träningspass för att få ut mesta möjliga effekt. Ska du springa intervaller, eller långa sträckor i lägre tempo? Nedanstående punkter handlar om hur du ska få själva ”joggingturen” att hända, men du kan även behöva lära dig tekniker och metoder för att öka din effektivitet i säljsituationen. Åtskillig kunskap finns på området, så när du har kommit igång finns mer att lära. Men givet att övning ger färdighet så bör det ju också vara så att ju fler gånger du utsätter dig för en övningssituation, desto större är chansen att du övar upp en hög förmåga, eller hur?
Här kommer sex likheter mellan motionsträning och aktivt säljarbete, och hur de kan hjälpa dig att tänka.
1. En joggingtur behöver planeras in
De första joggingturerna händer oftast inte av en slump. För att ta mig över tröskeln behöver jag ta fram min kalender och boka in träning på en tid då jag är stark. Är du en morgonmänniska – planera in löpningen innan andra saker kommer emellan. Ställ fram skorna dagen innan för att antalet hinder ska vara så få som möjligt när det är dags. Och dina säljkontakter: planera in dem i din kalender på en tidpunkt där ingenting stör dig eller riskerar att komma emellan. Kanske är det samma tid varje dag, eller varje vecka. Till exempel: ”Innan jag dricker en kopp kaffe klockan 9.30 har jag kontaktat tre potentiella kunder”.
2. En joggingtur på våren och en på hösten gör dig inte till en snabb löpare
För att nå resultat med din träning är frekvens och uthållighet en hygienfaktor – du måste helt enkelt träna med viss regelbundenhet. Detsamma gäller för säljarbete. Regelbundna kontakter med presumtiva kunder gör att du hela tiden har kunder i olika faser, och framförallt tillräckligt många kunder på gång för att säkerställa att fylla på med rätt antal affärer eftersom inte alla kontakter slutar i en affär. Den som regelbundet får in försäljningsarbete i sin kalender kommer vara mer framgångsrik i sin försäljning än den som inte gör det.
3. En joggingtur tillsammans med andra är roligare, och svårare att smita ifrån
Att springa i grupp, och hålla varandra ömsesidigt ansvariga för att det blir av, är ett bra sätt att se till att joggingturen verkligen genomförs. Då kommer dina försök att skjuta på träningen att synas av din inbokade partner. Översättningen till försäljningsarbete är enkel – sälj tillsammans i företaget, eller vid samma tidpunkt. Prata om försäljningen, svårigheter och glädjeämnen. Är du ensam i ditt företag kan du hitta en bundsförvant som är ensam i ett annat företag, och kroka arm för att sälja samtidigt och på så vis ge varandra energi och ”vakta” på varandras undanflykter. Se bara till att den gemensamma joggingturen inte bara blir en timme i ”omklädningsrummet” där ni pratar om annat än försäljning, och snackar med varandra istället för med kunder.
4. Alla joggingturer är banne mig inte sköna
Försöker du måla upp en bild av att alla löp-pass är underbara? Sorry, men du lurar ingen. Ibland är det jobbigt att kliva över tröskeln i snålblåst och duggregn. Men de jobbiga passen är de där du behöver ta i som mest, och det är förmodligen då träningen ger bäst resultat. Tillåt dig att tycka vissa pass är jobbiga – men inse att även ett pass som känns katastrofalt när du tittar på pulsklockans kilometertider trots allt har tagit dig närmare ditt långsiktiga mål. Alla säljkontakter kommer inte att vara underbara – sänk ribban och fäst lagom stor känslomässig vikt vid ett ”nej”. Nu vet du att just denna person inte ska köpa just nu. Rätt hanterat har du nu kanske information om varför, som du kan använda till din fördel tillsammans med andra kunder eller med samma kund vid en annan tidpunkt.
5. Sätt ett mål och börja i tid
Att anmäla sig till ett lopp är en bra motivationskraft för löpträning. Då har du ett mål med din löpning, och ett bortre datum då du ska prestera. Varje genomförd kilometer innan loppet förbereder dig för din prestation. Berätta för någon vad du föresatt dig, och att du är anmäld till loppet. Ett lopp är också en tydlig situation där du får jämföra din insats med andras. Alltså: Sätt ett mål. Även om det bara är du själv i firman, så gör det underverk för motivationen att sätta upp ett mål. Vad du ska ha gjort och vad det ska ha lett till vid en viss framtida tidpunkt. Att dessutom skriva ner det och säga det högt – kanske till någon annan – ökar direkt dina chanser att nå dit. Hur många kunder ska jag ha, hur ofta ska jag ha kontakt med nya kunder, hur många kontakter behöver jag ta för att boka ett möte eller sälja – sätt upp mål och bryt ner dem till vad du behöver göra IDAG för att uppnå målet din tänkta tidpunkt. Detta ger dig möjligheten att stänga veckan med att titta på måltal och utfall, för att se om din vecka var produktiv eller inte. Då kan du ta helg i vetskapen om att du gjort vad du sagt och planerat för.
6. Skryt om dig själv och fira dina framgångar
När du når ditt tidsmål per mil eller halvmara. När du passerar en utmanande nivå i tid per kilometer. När du genomfört månadens 15:e träningspass – fira! Dela med dig till andra och skryt om dig själv. Kanske är din löp-prestation så grym att du ska dela den i sociala medier, och bara vetskapen om att du ska posta skärmdumpen från Runkeeper ger dig motivationen att slita de sista tio löprundorna innan du når målet. Översatt till försäljning: Glöm inte bort att stanna upp och vara belåten med vad du uppnått. Involvera andra i ditt firande, och tänk på hur du framöver ska fira, när vägen dit känns jobbig. Fira i takt med att du når målen, innan du sätter upp nya utmaningar för dig själv och ditt arbete med ditt företag och dina kunder.
Och till slut – just do it! Hitta det positiva i kontakterna du har, att just du är grym och får prata med nya härliga människor om en fantastisk produkt!
Community
Gillar du - precis som vi - idéer, företagande och att träffa inspirerande människor? Bli en del av vår community!