10 tips inför export
I keep six honest serving men, they taught me all I knew; Their names are What and Why and When, and How and Where and Who” – Rudyard Kipling.
Mitt första möte med Paralympics är i Stoke Mandeville, England. Som besökare till detta globala idrottsevenemang av rang, slås jag av en atmosfär som förenar och inspirerar men också av en drivkraft utöver det vanliga. Här är sannerligen det omöjliga möjligt. Och jag är här för att lansera en innovation, en helt ny rullstol.
Sikte på export
Bara några dagar tidigare hade jag, tillsammans med några kolleger monterat ihop den första nollserien av rullstolen ”Champ” som nu ska visas upp för hela världen. Under två veckor lär jag mig allt om branschen och dess aktörer. Genom samtal med många fantastiska elitidrottare, nås en insikt om funktionsnedsättning och hur en anpassad rullstol kan göra stor skillnad såväl på OS-arenan som i vardagen.
Året var 1984 och produkten blev en framgång. Tillbaka i Sverige, firades företagets första order och avtal med brittisk distributör. Föga visste vi då att alla 23 rullstolar, som redan under OS-evenemanget fått nya ägare, skulle returneras på grund av materialfel i bakaxeln. En ”lesson learned” som kom till användning flera år senare då jag i det amerikanska dotterbolaget i samverkan med FDA (US Food and Drug Administration) fick genomföra ett ”product recall”.
Börja med slutet
Vi startade innovationsresan med att forma en slutdestination i en vision och affärskarta som genomsyrades av den kaxiga inställningen ”Nu kommer världen till oss”. Det var minsann på tiden att ersätta de flera tusentals klumpiga rullstolar – en kvarleva från andra världskriget – som fortfarande kan ses i sjukhusfoajén, med en bättre lösning. Verkligheten handlade snarare om att överkomma många regelverk och att skapa en innovativ affärsstrategi, som tillsammans med en målmedvetenhet och engagerade människor gav bränsle till en framgångsrik exportresa.
Och det gick rätt bra. Företaget, som då var en kunnig underleverantör, riktade in sig på världsmarknaden genom en avknoppning som utvecklade egna innovativa produkter inom medicinteknik. De första tio åren växte exporten från 2 Mkr till 94 Mkr med lokal närvaro i flera länder, både genom egna dotterbolag och samverkanspartner. En fantastisk tillväxtresa som jag haft förmånen att under ett tjugo-tal år vara med på. Bolaget, Etac, har fortsatt att växa till en omsättningsnivå runt 1 miljard, och när jag besökte företaget i somras är det inspirerande att lyfta upp att just här, mitt i Gnosjöregionen, tillverkas 28 000 rullstolar varje år.
Sverige är bra på export, ca 75 Mdr är värdet av de varor och tjänster som vi skickar ut varje år till utlandet. Och om vi med framgång kan exportera musik, is till isbarer och svensk fika – borde väl allt annat vara ”a piece of cake”? Baserat på min erfarenhet, följer här några råd för dig som känner dig redo att ta dig an den internationella marknaden
10 tips inför exportresan
Timing, tur och tålamod
De flesta som lyckas med export har redan nått framgångar på sin hemmamarknad, men det finns exempel på motsatsen. Etacs tillväxtresa BÖRJADE genom export, och själv har jag agerat både/och, snarare än satsat på en marknad i taget. Alla exportsatsningar kräver dock ett helhjärtat fokus och insatser. Det kommer att kosta tid, tålamod och pengar. Tur är den plats där förberedelser möter tillfället. Så gör hemläxan. I förväg.
Omvärldsanalys
När general Montgomery under andra världskriget ledde åttonde armén i Nordafrika, satte han upp en bild av sin ärkefiende, fältmarskalk Rommel på väggen i husvagnen. Han tittade på bilden och frågade ”Om jag var du, vad skulle jag då gjort och om du visste att jag hade gjort det här, vad skulle du då göra?” Han visste mer om sin konkurrent än någon annan.
Välkomna motståndet istället för att skrämmas av det! Lär dig allt om konkurrenterna. Spana in branschen, aktörer, behov och köpbeteende. Hur ser företagskulturen ut – och hur skiljer den sig från Sverige?
USP – Unique Selling Point
Det är skillnaden mellan dig och alla andra.
Se upp för höga trösklar!
Handelshinder, standards, klassificeringar, ansvar – och andra regelverk är fakta man måste känna till och ta hänsyn till.
Etablering med tydlig målsättning
Sätt ett tydligt mål och lönsamhetsnivåer, identifiera krävande lösningar och resurser. Låt frågor styra ditt fokus om vilken marknad och varför. Skissa på olika scenarier, som lokal närvaro genom eget dotterbolag, förvärva företag i den egna branschen, sälja direkt eller samarbete via agent/återförsäljare. Tänk på att det finns andra faktorer att ta hänsyn till än storleken på marknaden. Ibland kan det vara klokt att satsa på regioner och expandera därifrån.
Strategi och taktik
Utgå från att den strategi som fungerar här hemma inte alls går hem på din nya exportmarknad. Undvik volymfällan, fokusera i stället på affärsmodellen och att skapa nya innovativa kundvärden anpassade till den marknad du vill vända dig till.
Det finns alltid ett bättre sätt
Se alltid framåt, var förutseende. Hur kan dina nya exportkunder ta del av och förstå ditt erbjudande via till exempel webben? Anpassa dina värdeerbjudanden och skapa en marknadsföring och innovativ paketering för din målgrupp. Använd verktyg, som Business Model Canvas. Utgå inte från att samarbetspartners kan ditt erbjudande lika bra som du. Se digitalisering som ett dynamiskt stöd för möten, säljpitchar, produktutbildningar och tekniska bruksanvisningar.
Att få resultat via andra
Mycket fokus brukar gå till att få ihop ett avtal, vilket förstås är en viktig del av etableringsprocessen och att bygga upp säljkanaler. Men resultatet kommer via ditt engagemang. Res med ut på fältet, vilket gör att du också lär känna marknaden, kulturen och köpbeteenden. ”On the job training” motiverar och inspirerar. Sporra vidare genom till exempel tävlingar och öppna innovationsprocesser som involverar medarbetare på plats.
Att tala samma språk
Var tillgänglig på kundens villkor. Låt alla i hela företaget arbeta för din exportsatsning, svara snabbt och ge alltid mervärde. Ta in signaler från marknaden och ta itu med problem omedelbart. Engelskan kommer man förstås långt med, men det gäller inte alla marknader. Som den tyska affärsmannen sa:
If you want to buy from me, we can speak English, but if you want to sell me something, then – wir sprechen deutsch.
Till sist…
Vi lever mer än någonsin i en globaliserad värld som hela tiden utvecklas. Hjulen snurrar allt fortare och rör sig över gränser, geografiska men också mentala, kulturella och ekonomiska. Många gånger fjärran från det du varit van vid. Att förbereda sig väl inför en exportsatsning är inte alltid så lätt, men det är alltid värt det. Men, till syvende och sist handlar det om att tro på dina idéer och våga springa mot det okända, du kommer att lära dig på vägen.
Och på tal om att låta frågor styra ditt fokus – det finns stöd och hjälp att få, för företag som planerar att exportera eller stärka sin export. Näringsdepartementet bygger upp regionala exportcentra och du kan vända dig till EEN, Enterprise Europe Network, här i Jönköpings län. Vi här på Science Park hjälper dig också med att utveckla idékoncept, analysera och verifiera kommersiella möjligheter. Boka ett möte med någon av våra affärsutvecklare så hjälper vi dig att komma vidare – kostnadsfritt och konfidentiellt!
Community
Gillar du - precis som vi - idéer, företagande och att träffa inspirerande människor? Bli en del av vår community!